Adoption des pratiques de marketing promues

L'indicateur capture la mesure dans laquelle les vendeurs/prestataires de services cibles ont adopté les pratiques commerciales promues, telles que l'invitation d'utilisateurs existants d'une technologie à une réunion de promotion pour partager leur expérience, la coopération avec d'autres producteurs pour vendre leurs produits ou la personnalisation des messages de vente en fonction du groupe cible et de ses préférences (par exemple, des messages différents pour les femmes et les hommes).

Déterminez la valeur de l'indicateur en utilisant la méthodologie suivante :

1) Dressez la liste de toutes les principales pratiques de marketing promues par votre projet. Essayez d'éviter que des pratiques "simples" (par exemple, l'utilisation de cartes de visite) et des pratiques plus complexes (par exemple, l'utilisation d'un canal de vente entièrement nouveau) figurent sur la même liste ; les données qui en résulteraient risqueraient de ne pas donner une image exacte de la situation. Vous pouvez établir deux listes distinctes pour les pratiques "faciles" et "difficiles" et décider du nombre de pratiques faciles équivalant à une pratique difficile.

2) Pour chaque pratique de marketing, définissez ce qu'elle implique exactement. Par exemple, des réunions au niveau de la communauté offrant aux gens la possibilité d'acheter des panneaux solaires de petite taille pourraient impliquer les principes suivants :

   - discuter avec les gens des inconvénients liés à l'absence de lumière et d'électricité et/ou au fait de devoir payer chaque semaine le combustible pour les lampes et les piles

   - montrer aux gens comment fonctionnent les panneaux solaires proposés

   - permettre aux gens de calculer en combien de temps les coûts initiaux seront remboursés s'ils achètent les panneaux solaires à l'aide des microcrédits disponibles

3) Fixez des critères clairs pour déterminer à quel moment le collecteur de données peut conclure qu'un vendeur ou un prestataire de services a utilisé une pratique commerciale donnée (par exemple, lorsqu'il a respecté au moins deux tiers des principes clés définis à l'étape 2 ci-dessus).

4) Interrogez (et, si possible, observez) un échantillon représentatif des vendeurs/prestataires de services ciblés et évaluez:

   - s'ils ont eu recours à l'une des pratiques promues au cours de la période prédéfinie (par exemple, au cours des 12 derniers mois); et

   - dans l'affirmative, la mesure dans laquelle ils ont suivi les grands principes tels que définis à l'étape 2 ci-dessus

5) Comptez le nombre de vendeurs/prestataires de services qui peuvent être considérés comme ayant utilisé le nombre minimum de pratiques commerciales promues (en utilisant les critères de référence définis à l'étape 2).

6) Pour calculer la valeur de l'indicateur en pourcentage, divisez le nombre de vendeurs/prestataires de services qui ont utilisé le minimum requis des pratiques promues par le nombre total de vendeurs/prestataires de services interrogés. Multipliez le résultat par 100 pour le convertir en pourcentage.

Ventilez les données en fonction du genre et des pratiques marketing utilisées.

1) Envisagez également d'évaluer les raisons pour lesquelles les entreprises ciblées n'utilisent pas (certaines des) pratiques de marketing promues (en raison de coûts élevés ? d'une faible efficacité ? d'un manque de main-d'œuvre ? d'un manque d'expertise ?)

2) Au lieu de demander si les vendeurs/prestataires de services utilisent actuellement les pratiques de marketing promues, demandez s'ils les ont utilisées au cours d'une période récente (par exemple, les 12 derniers mois). En effet, certaines pratiques ne sont pas utilisées en permanence et le fait de demander la pratique actuelle pourrait sous-estimer le degré d'utilisation de ces pratiques par les vendeurs/prestataires de services. Par exemple, les ventes en porte à porte peuvent être effectuées à un moment où les gens ont le plus d'argent (par exemple, après la récolte).

3) Indiquez également le pourcentage de vendeurs/prestataires de services utilisant des pratiques de marketing spécifiques, par exemple:

   - % de prestataires de services effectuant des ventes en porte-à-porte

   - % de prestataires de services offrant des bons de réduction pour des services futurs

   - % de prestataires de services faisant appel à des membres de la communauté pour pré-identifier des clients potentiels

4) Si vous collectez les données pour cet indicateur au cours d'une intervention (par exemple, lors d'un examen à mi-parcours), faites également un rapport:

   - sur la mesure dans laquelle les principes individuels des méthodes de marketing étudiées sont utilisés; et     

   - sur la mesure dans laquelle les entreprises les considèrent comme efficaces

Ces informations peuvent vous aider à comprendre les principales faiblesses et à y remédier dans la partie restante de l'intervention.